Técnicas de negociação de um ex-agente do FBI
Você quer ter uma vantagem competitiva em qualquer discussão?
Um conjunto de habilidades poderosas que te permitissem moldar os resultados de uma negociação a seu favor?
Então pega um café e bora abrir esse livro!
Os autores iniciam traçando um panorama bastante interessante a respeito do desenvolvimento da negociação, citando casos emblemáticos da década de 70 como as rebeliões na prisão Attica no estado de Nova York em que 39 reféns foram mortos.
E o triste episódio dos Jogos Olímpicos de Munique de 1972, em que 11 atletas e treinadores israelenses foram mortos após uma fracassada tentativa de resgate.
Nesse período, os EUA estavam enfrentando uma epidemia de sequestros: aproximadamente 200 incidentes desse tipo ocorreram entre 1968 e 1972. Um deles foi realizado por George Giffe Jr., um homem desequilibrado que sequestrou um avião fretado em Nashville e assassinou os dois reféns (sua ex-mulher e o piloto) e se matou.
A repercussão foi tão ruim que o caso se tornou um modelo do que não fazer em uma situação de crise.
Depois dessa tragédia, a polícia de Nova York reuniu uma equipe de especialistas para lidar com negociações de crises; o FBI e outros órgãos fizeram o mesmo. Nascia uma nova era para a negociação.
Os autores detalham o desenvolvimento da negociação nos EUA citando que as forças policiais utilizaram de técnicas presentes nos livros: "Como chegar ao sim" (Roger Fisher e William Ury) e "Rápido e Devagar" (Daniel Kahneman).
Entretanto, os autores admitem que as técnicas apresentadas nessas obras não estavam dando conta da realidade enfrentada diariamente pelos policiais e agentes do FBI.
Nesse momento, a negociação se divide em duas correntes: aquela ensinada nas melhores universidades do país, voltada para a solução racional de problemas e aquela usada para treinar os agentes do FBI, com foco na psicologia e no aconselhamento.
"A negociação serve a duas funções distintas e vitais - obter informação e influenciar comportamento - e inclui quase toda interação em que cada parte queira algo da outra."
Diferente do que foi proposto em livros de negociação publicados anteriormente, a abordagem aqui fala de prática, de técnicas que foram lapidadas em campo, com pessoas e demandas reais. Chris Voss promete entregar um novo método com os princípios e práticas que empregou em mais de duas décadas no FBI.
"O primeiro passo para alcançar o domínio da negociação cotidiana é superar sua aversão a negociar. Você não precisa gostar disso; precisa apenas entender que é assim que o mundo funciona."
A seguir um pouco do que te espera em cada capítulo:
CAPÍTULO 1 AS NOVAS REGRAS
Como se tornar o mais esperto... em qualquer ambiente
CAPÍTULO 2 SEJA UM ESPELHO
Como estabelecer um entendimento rapidamente
CAPÍTULO 3 NÃO SINTA A DOR DELES, ROTULE-A
Como gerar confiança com empatia tática
CAPÍTULO 4 TENHA CUIDADO COM O "SIM" E DOMINE O "NÃO"
Como produzir o impulso e revelar os riscos reais com segurança
CAPÍTULO 5 DESENCADEIE AS DUAS PALAVRAS QUE TRANSFORMAM IMEDIATAMENTE QUALQUER NEGOCIAÇÃO
Como obter a permissão para persuadir
CAPÍTULO 6 INCLINE A REALIDADE DELES
Como construir uma saída justa
CAPÍTULO 7 CRIE A ILUSÃO DE CONTROLE
Como calibrar perguntas para transformar conflito em colaboração
CAPÍTULO 8 GARANTA A EXECUÇÃO
Como identificar os mentirosos e assegurar a continuidade da negociação
CAPÍTULO 9 PECHINCHE MUITO
Como chegar ao preço que você quer pagar
CAPÍTULO 10 ENCONTRE O CISNE NEGRO
Como avançar revelando o que ninguém mais sabe
APÊNDICE PREPARE UMA FOLHA DE NEGOCIÇÃO
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REFERÊNCIA
VOSS, Chris; RAZ, Tahl. Negocie como se sua vida dependesse disso. Sextante, 2019.